Financiranje

Važnost financijskog planiranja

Kada zatražiti dodatna novčana sredstva; koji izvori financiranja su mi dostupni i pod kojim uvjetima; kako se zaštiti od rizika?

Osiguranje novčanih sredstava za nesmetanu proizvodnju, za redovito izvršavanje obveza iz izvoznih ugovora, za osvajanje novih tržišta, za razvoj proizvoda sukladno zahtjevima tih tržišta te za modernizaciju proizvodnje i uvođenje novih tehnologija neizostavni su koraci za uspješan izvoz. Izuzetno je bitno zaokružiti financijsku konstrukciju prije realizacije izvoznog posla, kako se ne bi dovelo u pitanje i ugrozilo izvršenje izvoznog ugovora.

Međutim, dostupno i povoljno financiranje značajno je iz još jednog razloga. Konkurentnost poduzeća ne ovisi uvijek samo o tržišnoj potražnji za proizvodom po prihvatljivoj cijeni, već i o odobravanju povoljnih uvjeta plaćanja kupcu.

Financiranje po povoljnijim uvjetima može vam dati prednost u natjecanju s poduzećima koje nude slične robe ili usluge.

Ponekad to može biti jednako važno za ugovaranje posla kao i kvaliteta ili cijena. Kod realizacije izvoznog posla s jedne strane se nalazi izvoznik koji želi što prije naplatiti svoja potraživanja, a s druge strane kupac koji želi odgoditi plaćanje na što duži rok te prebaciti dio rizika na izvoznika.

Kako biste zatražili bankovni kredit ili druge vrste financiranja, potrebno je pripremiti financijski plan te imati pregled novčanih priljeva i odljeva. Također sagledajte analizu vlastitih mogućnosti, procijenite potrebu za dodatnim financiranjem i sagledajte raspoloživu ponudu financiranja na financijskom tržištu. To će vam ujedno pomoći da se nosite s događajima kao što su transakcijska kašnjenja, kolebanja deviznih tečajeva, devizne kontrole ili spora naplata potraživanja.

Vaš se financijski plan treba sastojati od sljedećih dijelova:

  1. Novčani proračun – predstavlja plan očekivanih novčanih primitaka i izdataka za određeno vremensko razdoblje (planski/budžetirani izvještaj o novčanom toku) koji odražava efekte budućih poslovnih aktivnosti na novčane pozicije poduzeća
  2. Planska bilanca – predstavlja prikaz planirane financijske situacije poduzeća na kraju proračunskog razdoblja
  3. Kapitalni proračun (plan ulaganja) – daje pregled sredstava koja će vam trebati da dovršite planirana projektna ulaganja

Izvori financiranja

Gdje ćete naći sredstva potrebna za uspješnu realizaciju svog izvoznog pothvata? Mogućnosti su višestruke, a u neke od uobičajenih opcija financiranja su:

Zadržana dobit

Ako su vam tuzemni poslovi omogućili da stvorite značajne financijske rezerve, mogli biste sami financirati svoj izvoz. Na taj način, ne morate snositi troškove kamata i vaš novčani tok neće biti opterećen otplatom kredita.

Pozajmice vlasnika i/ili drugih zainteresiranih strana

Dogovor s prijateljima ili članovima obitelji da vam pozajme novac nekad može biti relativno laka i fleksibilna opcija financiranja. Također, vlasnik može svoje poduzeće financirati vlastitom pozajmicom. Takvi dogovori moraju biti propisno dokumentirani te se temeljiti na jasno definiranim uvjetima povrata pozajmice, kako se poslovanje ne bi dovelo u opasnost.

Poticaji, potpore

Poduzetnicima su dostupni mnogi programi sufinanciranja ulaganja putem bespovratnih potpora iz EU fondova i ostalih izvora (ministarstva, državne agencije, županije, gradovi, općine), zatim programi jamstava za povrat kredita (HAMAG BICRO) te programi kreditiranja po subvencioniranim kamatnim stopama (HBOR, HAMAG BICRO, poslovne banke).

Zatvaranje financijske konstrukcije projekata sufinanciranih iz EU fondova

Kako bi olakšao primjenu bespovratnih sredstava iz EU fondova, a koji mogu pomoći jačanju konkurentnosti hrvatskih poduzeća, HBOR nudi posebne programe za kreditiranje projekata sufinanciranih iz EU fondova. Novi programi kreditiranja omogućuju korisnicima sredstava EU fondova, da uz povoljne kamatne stope i duge rokove otplate, zatvore cjelokupnu financijsku konstrukciju svojih investicijskih projekata. Programi kreditiranja omogućuju financiranje prihvatljivih, ali i neprihvatljivih troškova projekata, kao i izdavanje jamstva za povrat predujma za one korisnike EU sredstava koji planiraju koristiti predujam unutar svog projekta. Ovi krediti odobravaju se izravno ili putem poslovnih banaka, pri čemu su uvjeti za krajnjeg korisnika kredita jednaki.

Ulagači-treće strane

Jedna od mogućnosti financiranja je traženje kapitalnog ulaganja od pojedinaca ili skupina-trećih strana koji su specijalizirani za ulaganje u razne poslovne ideje i subjekte.

  • ‘Poslovni anđeli’ (eng. Business Angels) financiraju poduzetnike na početku razvoja poslovanja (primjerice start-up projekte visokog rizika) na način da ulaze u vlasništvo poduzeća s određenim udjelom te pružaju pomoć u daljnjem razvoju i komercijalizaciji projekata. To su neformalni individualni investitori koji svojim poslovnim iskustvom savjetuju mlada poduzeća i pomažu njihovom budućem rastu. Najveća vrijednost poslovnih anđela jest „pametno financiranje” — odnosno pružanje ekspertize, vještina i poslovnih kontakata.
  • Fondovi rizičnog kapitala (eng. Private Equity (PE) & Venture Capital (VC) Funds) ulažu u perspektivna poduzeća s visokim potencijalom rasta na srednji i dugi rok (obično 5 – 7 godina), uz jasno definiranu izlaznu strategiju. VC ulaganje uključuje i aktivno sudjelovanje fonda u menadžmentu poduzeća, nerijetko uključuje i promjenu strategije poslovanja, menadžmenta, restrukturiranje financiranja (zamjena udjela kapitala za dug ili obrnuto), dokapitalizaciju i slično. VC se u pravilu odnosi na financiranje poduzeća u ranoj fazi razvoja i fazi ekspanzije, a PE kao širi pojam obuhvaća VC ulaganje i dodatno kasnija preuzimanja.

U Hrvatskoj je praksa financiranja uz podršku poslovnih anđela, ulagača privatnog kapitala i ulagača poduzetničkog kapitala još uvijek relativno slabo razvijena. Ako se odlučite za nju, preporuka je angažirati iskusnog odvjetnika koji će vam pomoći da sastavite ulagački ugovor, osobito vodeći računa o mehanizmima izlaska iz aranžmana i mogućnostima reinvestiranja.

Krediti banaka

Ugovaranje kredita HBOR-a ili poslovne banke najčešći je način financiranja internacionalizacije hrvatskih tvrtki. Razgovor s bankom, temeljito istraživanje svih dostupnih programa i uvjeta financiranja te sastavljanje kvalitetnog financijskog plana pokazalo se najstabilnijom i najsigurnijom opcijom za izlazak za međunarodno tržište.

U sklopu financiranja izvoza, HBOR pruža sljedeće vrste kredita:

  • Krediti za pripremu izvoza (eng. Pre-Export Finance) – namijenjeni redovitom financiranju obrtnih sredstava, odnosno financiranju svih troškova potrebnih za nesmetano odvijanje proizvodnje roba za izvoz tijekom proizvodnje i u razdoblju do naplate potraživanja od kupca u inozemstvu;
  • Krediti kupcu (eng. Buyer Credit) odobravaju se inozemnom kupcu za kupovinu hrvatskih roba i/ili usluga. Sredstva kredita uplaćuju direktno na račun izvoznika, dok kupac ili njegova banka preuzimaju otplaćivanje kredita. Ovi krediti koriste se za izvoz roba i usluga koja nisu potrošna dobra.
  • Krediti dobavljača (eng. Supplier Credit) – namijenjen je refinanciranju kredita kojeg je izvoznik (dobavljač) odobrio svojem kupcu u inozemstvu. HBOR ugovoreni iznos isplaćuje na račun izvoznika, a kupac otplaćuje kredit izvozniku na račun otvoren u HBOR-u kojim se zatvara odobreni kredit, a višak sredstava isplaćuje se izvozniku.

Uz ove programe namijenjene isključivo izvoznim poslovima, HBOR izvoznike prati i kratkoročnim i dugoročnim kreditnim sredstvima uz također povoljne kamatne stope. Tako su izvoznicima na raspolaganju investicijski krediti namijenjeni npr. proširenju i modernizaciji proizvodnje, izgradnji novih pogona, ali i različiti krediti za obrtna sredstva koji nisu nužno namijenjeni izvoznom poslu, već općem povećanju konkurentnosti poduzeća. Ova sredstva mogu koristiti poslovni subjekti od mikro i malih poduzetnika do velikih poduzeća.

Također, HBOR izdaje izvozne bankarske garancije koje omogućuju sudjelovanje na međunarodnim nadmetanjima i zaključivanje ugovora.

Programi financijske podrške državnih institucija

Niz državnih institucija na redovitoj ili periodičnoj osnovi pruža financijsku podršku za realizaciju različitih izvoznih aktivnosti. Redovito posjećivanje njihovih internetskih stranica i javnih događanja osigurat će vam stalnu informiranost o različitim opcijama koje su vam na raspolaganju. Neke od njih su, primjerice:

  • Hrvatska gospodarska komora (HGK) – sufinancira nastupe hrvatskih poduzetnika na međunarodnim sajmovima u zemlji i inozemstvu, kao i troškove organizacije poslovnih delegacija i individualnih poslovnih sastanaka u inozemstvu;
  • Hrvatska agencija za malo gospodarstvo, inovacije i investicije (HAMAG BICRO) – izdaje kreditna jamstva za osiguranje dijela glavnice kredita kojeg izdaju poslovne banke ili HBOR te provodi programe mikrokreditiranja malog gospodarstva (mala i srednja poduzeća);
  • Ministarstvo gospodarstva, poduzetništva i obrta provodi programe financijske podrške poduzećima u projektima internacionalizacije, podizanja konkurentnosti, primjene standarda u poslovanju i certificiranja proizvoda i sl.;
  • Ministarstvo poljoprivrede – sufinancira promocije pojedinih prehrambenih sektora na tržištima izvan EU (treća tržišta)

Uz državne institucije, i institucije regionalne i lokalne vlasti provode pojedine programe usmjerene na internacionalizaciju ili povezano opće jačanje konkurentnosti. Tako, primjerice, Grad Zagreb raspisuje javne natječaje za dodjelu potpore internacionalizaciji poslovanja malih i srednjih zagrebačkih poduzetnika.

Metode naplate

Kada s kupcem pregovarate o načinu i rokovima plaćanja, važno je voditi računa o sljedećim ključnim pitanjima:

  • Koliko brzo će vam biti plaćeno? – ako se ne plaća avansno ili po isporuci, ugovara se određeni poček (npr. 30-60 dana po primitku robe). Vrlo često, stranke kompromisno dogovore dokumentarni akreditiv ili dokumentarnu naplatu (više u nastavku);
  • U kojoj će vam valuti biti plaćeno? – novi ili manje iskusni izvoznici trebali bi zahtijevati plaćanje u stabilnoj valuti kao što su dolari i euri;
  • Kako ćete se zaštititi od neplaćanja? – savjetujemo vam da ugovorite osiguranje izvoznih potraživanja (više u nastavku).

U međunarodnoj trgovini postoje četiri uobičajena načina kako kupci mogu platiti fakturu:

Plaćanje unaprijed (gotovinski avans)

Kod plaćanja unaprijed (eng. Cash In Advance), uplata se zaprima prije prijenosa vlasništva nad robom. To je najsigurnija opcija za izvoznika jer u potpunosti uklanja rizik da neće naplatiti robu. Međutim, vrlo je malo inozemnih kupaca koji su spremni platiti unaprijed pa izvoznici koji inzistiraju na plaćanju unaprijed mogu izgubiti od konkurenata koji su uglavnom spremni ponuditi atraktivnije uvjete plaćanja.
Ako se kupac odluči na taj način plaćanja, u tom će slučaju najvjerojatnije od izvoznika zatražiti da kupac pribavi bankarsku garanciju za povrat avansa u slučaju neisporuke robe (vidi više pod naslovom Činidbene garancije).

Faktoring ili forfeiting

Ako kupac ne želi razmotriti opciju barem djelomičnog plaćanja unaprijed (npr. 25-50%), možete razmisliti o opciji faktoringa ili forfeitinga, kojom vi prodate svoja potraživanja prema kupcu faktoring ili forfeiting društvu ili banci koji vama dio računa plaćaju odmah, a dio nakon što se naplate od vašeg kupca. Vas će to koštati provizije koju takvi pružatelji uzimaju za svoju uslugu, ali time rizik naplate prebacujete na faktoring/forfeiting društvo ili banku.

Dokumentarni akreditivi

Dokumentarni akreditiv (eng. „Documentary Credit“ ili „Documentary Letter of Credit“) je dokument koji izdaje banka ili druga financijska institucija, a garantira plaćanje za robu ili usluge kada prodavatelj predoči dokumentacija koja je propisana u otvaranju dokumentarnog akreditiva.

Glavna je prednost primjene akreditiva što može dati sigurnost i prodavatelju i kupcu.

Troškove financiranja transakcije snosi ili izvoznik ili uvoznik, i to na temelju plaćanja po viđenju ili odgođenog (terminskog) plaćanja. Akreditivi mogu biti potvrđeni ili nepotvrđeni.

Najsigurnija vrsta akreditiva je ‘potvrđeni i neopozivi’ akreditiv.

Primjerice, hrvatska banka može potvrditi akreditiv koji je izdala inozemna banka, tako garantirajući da će ona (hrvatska banka) platiti izvozniku čak i ako strana banka ne plati. Neopozivi akreditiv ne može se promijeniti ili poništiti, osim ako se slože sve uključene strane. Kod prvog izvoza na određeno tržište raspitajte se je li standardna praksa da izvoznici primjenjuju akreditive u trgovanju s tom zemljom, odnosno tom robom.

Dokumentarni krediti i dokumentarna naplata

Dokumentarna naplata (eng. Documentary Collection) koristi se u situaciji kada postoji povjerenje između prodavatelja i kupca, a naplata se vrši posredstvom banaka i to na način da banka dobiva nalog od prodavatelja da dokumente (financijske, trgovačke) preda kupcu kada kupac plati isporučenu robu ili kad akceptira ili plati priloženu mjenicu, ili da samo primi plaćanje ili osigura akcept ili da isporuči dokumente pod dogovorenim uvjetima.

Razlika između dokumentarnog akreditiva i naplate je u tome da kod dokumentarnog akreditiva banke preuzimaju odgovornost za pregled dokumenata i za plaćanje, dok kod dokumentarne naplate toga nema.

Otvoreni račun

Kod transakcije s otvorenim računom (eng. Open Account), roba se otprema i isporučuje prije dospijeća plaćanja, što je obično 30 do 90 dana. To je za izvoznika najrizičnija opcija. Izvoznik treba biti potpuno siguran da će uvoznik preuzeti pošiljku i platiti u ugovoreno vrijeme te da je zemlja uvoznika komercijalno i politički sigurna.

Uvjeti otvorenog računa važan je u pridobivanju kupaca, posebice na tržištima gdje vlada oštra konkurencija, a rizik neplaćanja može se gotovo u potpunosti eliminirati s opcijom osiguranja izvoznih potraživanja.

Činidbene garancije

Često se u početnoj fazi pregovora ili sudjelovanja na međunarodnim natječajima od izvoznika traži da osigura financiranje projekta, odnosno dokaže da ga je banka spremna pratiti u projektu kreditnim sredstvima i garancijama. U tim slučajevima, HBOR ili poslovna banka mogu izdati pismo namjere za financiranje budućeg posla, kao i pismo namjere za praćenje izvoznika potrebnim činidbenim garancijama. Na taj način izvoznik, i prije zaključenja posla, ima zaokruženu ukupnu financijsku konstrukciju.

Glavni oblici činidbenih garancija po nalogu izvoznika (eng. Bank Guarantees at the Request of Exporter) su:

  • Garancija za sudjelovanje na međunarodnim javnim nadmetanjima (eng. Tender Guarantee ili Bid Bond/Guarantee)
  • Garancija za dobro izvršenje posla (eng. Performance Bond/Guarantee) u korist naručitelja posla
  • Garancija za povrat avansa (eng. Advance Payment Guarantee) kako bi se izvozniku omogućio primitak avansne uplate koja mu služi za financiranje proizvodnje
  • Garancija za otkrivanje manjkavosti u garantnom roku (eng. Warranty Period Guarantee/Bond) u korist naručitelja

Izvozno-kreditno osiguranje

U današnjoj međunarodnoj razmjeni najčešći preduvjet za realizaciju određenog izvoznog posla je mogućnost prodaje uz odgodu plaćanja.

Kod ugovaranja prodaje uz odgodu plaćanja s kupcima u inozemstvu uvijek postoji rizik da kupac po dospijeću računa ne plati robu ili uslugu ili neprihvatljivo dugo odugovlači s plaćanjem što može predstavljati veliki udar na likvidnost izvoznika ili raskine ugovor po kojem je već izvoznik pokrenuo proizvodnju. Uzroci za takvo neplaćanje mogu biti komercijalni (stečaj kupca ili odgođeno neplaćanje) ili politički (rat, pobuna, revolucija, moratorij na plaćanja ili slične mjere vlade koje sprječavaju slobodno plaćanje).

Osim toga, često puta izvoznik ima potrebu za povećanim iznosom obrtnih sredstava za pripremu i naplatu jednog ili više izvoznih ugovora ili potrebu za financiranjem inozemnog kupca koji će kupljene robe i usluge otplaćivati kroz duži period. Banke koje će odobriti izvozniku kredit za ove potrebe tražit će instrumente osiguranja.

Odgovor na navedene izazove pruža osiguranje izvoznih potraživanja (eng. Export Credit Insurance), koje izvozniku daje niz prednosti, među kojima su:

  • mogućnost prodaje uz odgodu plaćanja;
  • povećanje konkurentnosti i posljedično rast prodaje;
  • lakši izlazak na nova tržišta zahvaljujući smanjenom riziku;
  • lakši pristup izvorima financiranja (polica osiguranja kao instrument osiguranja kod kredita ili kreditnih linija, te činidbenih bankarskih garancija).

Osiguranje od rizika neplaćanja kupaca pruža HBOR i pojedini privatni osiguravatelji.

HBOR u ime i za račun RH provodi programe osiguranja izvoza čiji cilj su internacionalizacija i povećanje konkurentnosti hrvatskih gospodarstvenika, rast hrvatskog izvoza te zaštita izvoznika na inozemnim tržištima od komercijalnih i političkih rizika koji mogu ugroziti izvršenje kao i naplatu izvoznih poslova.

Ovisno o programu zahtjev za osiguranje podnose izvoznik ili zajedno banka i izvoznik. Za izdavanje police osiguranja obratite se direktno HBOR-u putem e-maila na adresu osiguranje@hbor.hr.

HBOR-ovi Programi osiguranja izvoza su:

Osiguranje kratkoročnih izvoznih potraživanja

Program je namijenjen izvoznicima roba i usluga široke potrošnje koji s inozemnim kupcima ugovaraju odgodu plaćanja do 365 dana, iznimno do 2 godine.

Policom osiguranja  kratkoročnih izvoznih potraživanja izvoznici mogu osigurati svoja novčana potraživanja od rizika neplaćanja i rizik neplaćanja prebaciti na HBOR. Time izvoznici postaju konkurentniji jer svojim kupcima mogu ponuditi odgodu plaćanja bez straha od neplaćanja, jednostavnije se upuštaju u suradnju s novim kupcima i osvajanje novih tržišta, a policu osiguranja mogu iskoristiti i prilikom prodaje potraživanja ili traženja financiranja od svojih poslovnih banaka.

 

Osiguranje kratkoročnih izvoznih potraživanja za izvoznike s godišnjim izvoznim prometom do 2 milijuna eura

Program je namijenjen izvoznicima čiji godišnji izvozni promet iznosi do 2 milijuna eur ili poduzetnicima koji po prvi put planiraju izlazak na inozemno tržište, a koji s inozemnim kupcima ugovaraju odgodu plaćanja do 180 dana, te im je dovoljna osigurana svota od najviše 50.000 EUR. 

Ova polica osiguranja može se ugovoriti na vrlo jednostavan način i u kratkom roku, uz niske i unaprijed poznate troškove te minimalne administrativne obveze.

Osiguranje srednjoročno-dugoročnih izvoznih potraživanja/kredita dobavljača

Program je namijenjen izvoznicima roba i usluga veće vrijednosti odnosno kapitalnih dobara uz rokove plaćanja duže od jedne godine.

Često se kod izvoza kapitalnih dobara i usluga s kupcima/investitorima u inozemstvu ugovara odgoda plaćanja na duži rok ili se plaćanje izvršava u određenom roku temeljem ispostavljenih mjesečnih situacija kroz duži vremenski period. Pri ovakvom ugovaranju plaćanja postoji rizik  neplaćanja od kojeg se izvoznici mogu osigurati ugovaranjem police osiguranja srednjoročno-dugoročnih izvoznih potraživanja. 

Navedeno je posebno bitno ako se u financiranje uključi banka koja izvozniku odobrava kredit koji se isplaćuje izvozniku odmah po izvršenoj isporuci, a vraća iz inozemnih priljeva po naplati (kredit dobavljača). Tada se prava iz police osiguranja mogu asignirati/vinkulirati na banku kreditora, te će banka, u slučaju neplaćanja inozemnog kupca, iz odštete po polici osiguranja zatvoriti kredit.

Osiguranje kredita inozemnom kupcu ili banci inozemnog kupca

Program je namijenjen slučajevima kada kupac hrvatskih roba traži da mu izvoznik osigura  kredit neke banke kao temeljni uvjet sklapanja posla. Osiguranik po polici osiguranja je banka koja odobrava kredit inozemnom kupcu ili njegovoj banci.

Budući da se radi o kreditima duge ročnosti i često prema kupcima u zemljama povećane rizičnosti, banke ponekad nisu u mogućnosti odobravati takve kredite. Stoga polica osiguranja kredita kupcu koju izdaje HBOR služi banci kreditoru kao kolateral, i njom HBOR preuzima rizik otplate kredita, čime odobravanje takvih kredita postaje prihvatljivo bankama. Ovi krediti nisu namijenjeni izvozu potrošnih dobara.

Osiguranje kredita za pripremu izvoza

Program je namijenjen osiguranju potraživanja banke koja odobrava kredit izvozniku, odnosno osiguranik po polici osiguranja je banka koja odobrava kredit izvozniku.

Naime, budući da izvoznicima obveze prema dobavljačima roba i usluga potrebnih za realizaciju jednog ili više izvoznih ugovora često dospijevaju prije nego im stigne naplata po izvoznim ugovorima, potreban im je kredit za obrtna sredstva kojim će premostiti navedeni novčani jaz, odnosno pokriti nedostatak likvidnih sredstava.

Za odobrenje takvih kredita banke zahtijevaju instrumente osiguranja koje izvoznici često nemaju budući da su nekretnine ili pokretnine koje imaju već iskoristili za druge plasmane. Polica osiguranja kredita za pripremu izvoza banci kreditoru služi kao instrument osiguranja za takve kredite te omogućava izvoznicima dobivanje kredita za pripremu i naplatu izvoza bez uobičajenih instrumenata osiguranja plasmana u vidu nekretnina, pokretnina i sl.

Osiguranje činidbenih bankarskih garancija izdanih radi zaključenja ili izvršenja izvoznog ugovora

Program je namijenjen izvoznicima koji se susreću s potrebom izdavanja garancija u korist svojih inozemnih kupaca kao uvjetom za zaključenje ili dobro izvršenje izvoznih ugovora, kada svojim bankama nisu u mogućnosti ponuditi uobičajene instrumente osiguranja ili su isti nedostatni za potrebe izdavanja garancija. Osiguranik po polici osiguranja je banka koja izdaje garancije po nalogu izvoznika.

Izvoznici se često susreću s potrebom izdavanja garancija banaka u korist svojih inozemnih kupaca kao uvjetom za zaključenje izvoznih ugovora jer garancije predstavljaju osiguranje izvršenja izvoznikovih ugovornih obveza (ponudbene garancije, avansne garancije, garancije za dobro izvršenje posla, garancije za garantni period i sl.). Do poziva na plaćanje po takvoj garanciji može doći zbog toga što izvoznik nije izvršio obveze iz izvoznog ugovora ili nadmetanja (osnovani poziv na plaćanje po garanciji, engl. fair calling), a do poziva na plaćanje po garanciji može doći i unatoč tome što je izvoznik izvršio obveze (zloupotreba garancije od strane korisnika garancije), kao i uslijed nastupa političkog rizika koji je spriječio izvoznika u urednom izvršenju obveza (zadnja dva slučaja ubrajamo u neosnovani poziv na plaćanje po garanciji, engl. unfair calling).

Nakon plaćanja po garanciji, banka će od izvoznika zatražiti naknadu plaćenog iznosa te će se naplatiti iz instrumenata osiguranja koje joj je dao izvoznik za izdavanje garancija. Policom osiguranja izvoznik se štiti u slučaju neosnovanog poziva na plaćanje po garanciji, kada će HBOR banci isplatiti odštetu te se neće regresno naplaćivati od izvoznika. U slučaju osnovanog poziva na plaćanje, HBOR će banci isplatiti odštetu, no za isplaćeni iznos odštete regresno će se naplaćivati od izvoznika. Budući da banka ima pravo na isplatu odštete bez obzira na uzrok poziva na plaćanje, polica osiguranja garancija služi banci kao kolateral za plasman izdavanja garancija te zamjenjuje uobičajene instrumente osiguranja koje banka inače uzima za izdavanje garancija npr. depozit, nekretnine, pokretnine i sl.

 

Iskustvo izvoznika

Da bi se uspješno pozicionirali na tržištu potrebno je prije svega napraviti analizu i segmentaciju tržišta. Potrebno je detaljno istražiti specifične potrebe, stil života, demografske i zemljopisne podatke tržišta te prema navedenoj analizi napraviti optimalan pristup. Kroz samu analizu dobivaju se informacije iz kojih izvlačimo bitne stvari kao što su kupovna moć, potrošačke navike, demografska slika. Svako tržište zahtijeva različiti pristup i način prilagodbe, što negdje traje dulje, a negdje kraće. Primjerice, neko tržište sklonije je brandu koji dolazi iz zemlje EU, pa samim time postoji predrasuda da je brand kvalitetniji od onog koji dolazi s istočnog tržišta.

Nakon provedene analize, vrlo je važno biti prisutan na što većem broju mjesta prodaje. Osim same prisutnosti potrebno je odraditi i mix marketinških aktivnosti koje uključuju pojavu u medijima (društvene mreže, web, print), ovisno o budžetu koji je predviđen. Vrlo je važna i edukacija korisnika te testiranje kroz mnoštvo promocija na samim prodajnim mjestima. Na kraju uz „klasični“ marketing mix, važno je i oglašavanje na samim prodajnim mjestima kroz retail kanale oglašavanja. Primjerice, kod našeg otvaranja srpskog tržišta, značajan smo napor uložili u in-store promocije. Budući smo sigurni u iznimno visoku kvalitetu naših proizvoda, trudili smo osigurati dovoljno besplatnih uzoraka i na taj način upoznati što veći broj korisnika s našom kozmetikom.

Najveći izazov promocije na stranom tržištu je budžet. U početku je potrebno znatno više investirati u marketinške aktivnosti kako bi se nepoznati brand probio i ostao dugi niz godina na tržištu. Drugi veliki izazov je kreativa, gdje promocija mora biti uočljiva i dobro zastupljena. Shodno ovom može doći do problema ako se brand nije etablirao na tržištu u predviđenom roku, a ulaganje je premašilo planirani budžet.

Da bi definirali i pripremili strategiju cijena proizvoda potrebno je napraviti monitoring cijena konkurencije koja se nalazi na tržištu. Na temelju monitoringa cijena i nabavne cijene formira se prodajna cijena, a cilj je da prodajne cijene budu uravnotežene na domaćem i na izvoznim tržištima. U slučaju da je tržište znatno slabije kupovne moći i sa većim brojem konkurentskih proizvoda s povoljnijim cijenama, pokušava se kreirati cijena koja bi mogla konkurirati i biti dostupna tržištu koje je slabije kupovne moći. S druge strance, prilikom izlaska na njemačko tržište naša linija certificirane prirodne kozmetike smatrana je „nedovoljno kvalitetnom“ zbog niske cijene koja je prilagođena za hrvatsku potrošačku košaricu. Nakon ovakvog feedbacka digli smo maloprodajne cijene te uskladili s njemačkim cijenama što je polučilo znatno bolje rezultate.


Olival d.o.o.

Olival kozmetika razvila se prije 23 godine na starim farmaceutskim recepturama, prirodnim sastojcima i novim saznanjima u kozmetologiji i tehnologiji. Svi proizvodi, njih preko 70 u aktualnom asortimanu, izrađeni su po vlastitim formulacijama uz korištenje sirovina prirodnog porijekla, a nastaju u malom proizvodnom pogonu u zapadnom dijelu Zagreba. Olival je lider na području prirodne kozmetike na hrvatskom tržištu, a trenutno se Olival kozmetika izvozi u Slovačku, Sloveniju, Srbiju, Bosnu i Hercegovinu, Makedoniju, Grčku i Poljsku.